De principes van Cialdini worden gezien als een heilige graal in online marketing land die iedere marketeer en ondernemer zou moeten kennen. In deze blog leggen wij uit hoe ze precies werken en hoe je ze het beste op je website kan gebruiken.
Hoe beïnvloeden de principes het gedrag van je bezoekers?
Mensen kunnen op verschillende manieren een beslissing nemen. Bijvoorbeeld als ze besluiten om jouw product te kopen.
Zo kunnen mensen:
➞ Een overwogen beslissing nemen. Dat gebeurt vooral als mensen de wens en de mogelijkheid hebben om dat te doen
➞ Terugvallen op vuistregels (systemen om sneller beslissingen te nemen). Dit gebeurt als er veel afleiding is, als mensen weinig tijd hebben of mentaal al vermoeid zijn.
Cialdini noemt dit laatste het klik-zoem-effect
Mensen reageren automatisch en onbewust op externe stimuli. Als een trigger wordt geactiveerd (Klik), dan leidt dit tot een automatische reactie (Zoem).
Dit is handig, want mensen kunnen zo veel makkelijker beslissingen nemen, maar het zorgt er ook voor dat wij gevoelig zijn voor manipulatie en online beïnvloeding.
Hoe goed werken de principes van Cialdini echt?
2 belangrijke vragen: werken Cialdini’s principes altijd en werken ze ook als je ze gebruikt op jouw website?
In zijn boek ‘Invloed: de zes geheimen van het overtuigen‘ maakt Cialdini een belangrijke kanttekening, namelijk dat geen van de principes zo sterk is, dat ze altijd werken.
En werken ze ook op je website? Die vraag is wat minder makkelijk te beantwoorden:
- Cialdini heeft vooral onderzoek gedaan naar de werking van de principes bij persoonlijk contact. Maar bezoekers op jouw website zijn, tot ze een aankoop plaatsen, vaak anoniem. En voor een aantal principes kan dat directe contact heel belangrijk zijn.
- Onderzoek van Google laat zien dat de klantreis erg complex is. Consumenten besteden gemiddeld 7 uur aan het bekijken van content over een product/merk voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Dus in hoeverre kan er dan nog sprake zijn van een klik-zoom-effect?
- Wat gebeurt er als alle websites Cialdini’s principes toepassen? Hier is geen onderzoek naar gedaan, terwijl de principes steeds vaker op websites worden gebruikt.
Als je de principes toepast op je website en dus niet meteen het gewenste effect bereikt, wees dan zeker niet teleurgesteld.
Ik geloof zeker dat de principes kunnen helpen om je aanbod nog duidelijker en interessanter te maken voor je doelgroep. Zelfs als het klik-zoem-effect niet werkt zoals het is omschreven in het boek van Cialdini.
Dit zijn de 7 principes van Cialdini
Gesorteerd op hoe makkelijk het zou moeten zijn om het principe op je website toe te passen. Volgens mij dan.
1. Schaarste
Hoe moeilijker iets te verkrijgen is, hoe liever mensen het willen hebben.
Waarom is dit?
- Wanneer iets beperkt beschikbaar is, denken mensen dat het waardevoller is
- De angst om iets mis te lopen, zorgt ervoor dat mensen sneller een beslissing nemen
Hoe kan je dit toepassen op je eigen website?
Schaarste toepassen op je website is niet zo moeilijk:
- Bied je aanbod beperkt aan.
- Benadruk het als een product bijna is uitverkocht.
- Geef tijdelijk een leuke korting.
- Werk met een wachtlijst of exclusieve pre-orders.
- Benoem hoe snel je aanbod de vorige keer was uitverkocht.
Belangrijk! Creëer geen nep schaarste, want als je (potentiële) klanten dit ontdekken, schaadt het je betrouwbaarheid.
Hoe je schaarste kan toepassen op je website
2. Sociale bewijskracht
Wij kijken naar (het gedrag van) anderen om te bepalen wat juist is.
Waarom is dit?
- Als mensen onzeker zijn over een situatie, kijken ze naar het gedrag van anderen om te bedenken wat ze moeten doen.
- “Als een groot aantal mensen hetzelfde doet, dan moet dat wel het juiste zijn om te doen”.
Hoe kan je dit toepassen op je eigen website?
- Deel niet zomaar reviews. Maar laat klanten vertellen waarom ze een bepaalde keuze hebben gemaakt.
- Laat zien hoe klanten van je aanbod gebruikmaken.
- Laat zien voor wie je aanbod is. Welke producten zijn het meest geschikt voor een bepaalde groep mensen? Laat bijvoorbeeld zien voor welke reizen budget reizigers hebben gekozen en voor welke opties luxe reizigers zijn gegaan.
Belangrijk! Dit principe werkt het sterkst als wij het gedrag kunnen observeren van mensen die op ons lijken. Zorg dus dat bezoekers zich kunnen herkennen in de mensen die je op je website laat zien.
3. Autoriteit
Mensen luisteren sneller naar en hebben meer vertrouwen in experts.
Waarom is dit?
- Hebben hebben respect voor mensen die als een expert worden gezien, omdat ze geloven dat deze mensen betrouwbaarder advies geven,
- De informatie die van een expert komt, wordt dus ook als betrouwbaarder gezien.
Hoe kan je dit toepassen op je eigen website?
- Laat experts een testimonial schrijven voor jouw aanbod.
- Geef bewijs voor jouw expertise. Dit kan ook een concreet resultaat zijn.
- Werk samen met experts als je zelf geen expert bent.
Voorbeeld van het gebruik van autoriteit op een website
4. Sympathie
Mensen kopen het liefst van mensen die ze (denken te) kennen en sympathiek vinden.
Waarom is dit?
- De positieve gevoelens die mensen bij een sympathiek persoon hebben, worden overgedragen op het aanbod dat wordt aangeprezen.
- Sympathie bevordert vertrouwen. En van mensen die je vertrouwt, koop je sneller.
Hoe kan je dit toepassen op je eigen website?
Er zijn een aantal dingen die sympathie verhogen:
- Wij hebben meer sympathie voor mensen die op ons lijken.
- Spreek de taal van je doelgroep.
- Benoem duidelijk de overeenkomsten tussen jou en je doelgroep.
- Deel testimonials van klanten die op je doelgroep lijken.
- Verwerk complimentjes in je website of in je communicatie met klanten
- Het more exposure effect. Dingen die wij vaker zien, gaan wij leuker vinden (maar alleen als de eerste indruk positief was). Deel dus regelmatig je verhaal met een duidelijke en herkenbare branding.
- Laat een sympathieke influencer je aanbod promoten.
5. Wederkerigheid
Wij voelen ons verplicht om iets terug te doen, als de ander iets ons heeft gegeven.
Waarom is dit?
- Mensen zijn van nature geneigd om zich aan sociale normen te houden, zoals: als iemand je iets geeft, geef je iets terug.
- Mensen voelen zich ongemakkelijk als ze iemand iets verschuldigd zijn, dus proberen ze zo snel mogelijk iets terug te geven om de schuld af te lossen.
Hoe kan je dit toepassen op je eigen website?
Veel mensen raden aan dat je iets gratis moet weggeven, zoals een ebook of korting. Maar onderzoek naar wederkerigheid is vooral gedaan met 1:1 interacties. Ik geloof niet dat dit online hetzelfde werkt als iemand iets persoonlijk aanbieden.
Wat je wel kan doen:
- Mensen persoonlijk om een gunst vragen nadat je ze iets hebt gegeven. Bijvoorbeeld met een persoonlijke mail of LinkedIn bericht.
- Regelmatig reageren op berichten van anderen op social media. Als iemand vaak op je berichten reageert, voel jij je bijna verplicht om hetzelfde te doen, toch?
- Geef je klanten echt iets en geen simpel ebook. Als jij echt je tijd besteed om anderen te helpen, zullen ze sneller de verplichting voelen om iets terug te doen.
Ken je het foot in the door principe al?
Dit houdt in dat je begint met een groot verzoek, dat vaak automatisch wordt gewijzigd. Daarna doe je dan een kleiner verzoek, wat de ontvanger dan gaat vergelijken met het grote verzoek, waardoor de kans dat je een ‘ja’ krijgt, groter wordt.
Leuk om te proberen! Stel je wil een review, vraag dan bijvoorbeeld eerst of je jouw klant mag interviewen over zijn ervaring met jouw product.
Wil je echt gebruikmaken van het wederkerigheidsprincipe? Benader mensen dan persoonlijk.
6. Consistentie
Zodra wij een keuze maken of een standpunt innemen, voelen wij ons verplicht om ons daarmee in overeenstemming te gedragen.
Waarom is dit?
- Standvastige mensen vinden wij competente mensen. Wij zien consistentie als een positieve eigenschap.
- Wanneer iemands standpunt en gedrag niet meer overeenkomen, zorgt dat voor ongemak, Je gaat vervolgens één van de twee aanpassen, zodat ze weer in overeenstemming zijn.
Hoe kan je dit toepassen op je eigen website?
- Herinner mensen aan hun eerdere acties. Bijvoorbeeld wat ze eerder hebben gekocht.
- Begin met kleine toezeggingen. Maak het eerste verzoek niet te groot en maak duidelijk dat het een kleine, eerste stap is naar het doel dat ze willen bereiken.
- Spreek mensen aan op hun zelfbeeld. Bijvoorbeeld door vragen te stellen, die mensen laten nadenken over hun zelfbeeld, zoals: “vind jij het belangrijk om gezonde keuzes te maken?”.
Belangrijk! Oudere mensen vinden het belangrijker om consistent te zijn!
Hoe je het consistentie principe van Cialdini kan toepassen op je website
In het boek van Cialdini worden 6 principes besproken, maar in 2016 introduceerde hij ook nog het unity-principe.
7. Unity
Mensen zullen eerder ja zeggen tegen mensen waarmee ze zich verbonden voelen, waarmee ze een gedeelde identiteit hebben.
Hoe werkt het?
- Mensen zijn van nature sociaal en gaan op zoek naar mensen waarmee ze zich verbonden voelen
- Mensen met wie wij een identiteit delen, zullen wij eerder vertrouwen en dus hun adviezen opvolgen.
- Daarnaast voelen wij ons verantwoordelijk om bij te dragen aan het welzijn van de groep.
Hoe kan je dit toepassen op je eigen website?
- Deel verhalen waar je doelgroep zich in kan herkennen. Dit versterkt het gevoel dat ze deel uit (kunnen) maken van een groep
- Communiceer over jullie gedeelde doelen. Wat willen jullie samen als groep bereiken?
- Creëer exclusieve content voor de leden van je groep. Dus content alleen voor leden.
- Benadruk jullie gemeenschappelijke kenmerken. Wat hebben jij en je doelgroep gemeen qua interesses, waarden, gewoontes, etc.
Het unity principe gaat dus verder dan het sympathie principe.
Dat waren de principes (voor nu). Mocht ik je kunnen helpen bij het implementeren van de principes op je website, stuur dan zeker een berichtje.
Gepubliceerd in: Online marketing tips
